无经验如何做通东南亚跨境电商Shopee？

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2020-04-30 21:13:05

本文为"老魏聊电商"系列第1430篇原创文章，如需转载，烦请注明来源"赢商荟-老魏"，深表感谢。

（一）

有学员询问我对一个选品的建议。在学员调研的数据里，当前排名靠前的竞争同行们的产品组合基本上都是以700个的批量进行销售，售价最高的12.99，最低的7.55，学员谈自己的想法，“以800个的批量，以7.99的价格销售”，我反问了一句：“为什么不以同样700个的批量，但以6.99的价格销售呢？”

选品中，很多卖家有误解，总觉得如果自己的数量组合比竞品多一点，即便价格一样或略高，就可以显得有竞争优势。

如果是这样的思维，那只能说你不懂消费者。

在销售的所有要素中，消费者内心真正遵循的：

第一，是需求，不需要的产品，再怎么好，也只是看看而已（这就是我为什么反复强调刚需制胜的原因。这也是我有学员在疫情中大卖热卖时给我信息，尖叫“刚需制胜真是选品的定海神针”的原因。）；
第二，是价格，我在课堂上反复给学员提醒，一定要谨记，全天下的消费者都有两个爱好--捡便宜和占便宜，价格低永远是运营的利器；
第三，才是数量，如果价格都一致，数量最好多一点。但是如果我并不需要那么多数量，对不起，还是要优先考虑价格。

对于我提出的建议，学员觉得有道理。一个小小的部件类产品，对消费者来说，一次需求的数量可能是一个，可能是几个，但几乎没有谁一次性需要700个或者800个，这么多的数量，对普通的消费者，一年甚至一辈子都未必用得完，所以，数量可以少一点，价格必须低一点。否则，竞争力何在？

（二）

有同学说，老师，我听了你在老魏读书APP上讲的选品课，讲的非常详细，尤其你对“刚需制胜”的解释，让我印象深刻。但我看到一个现象，有点像不明白，像美甲类的产品，什么延长胶之类的，按照马斯洛需求层次分析，这个应该属于自我需求的层面，为啥销量还那么火爆呢？

确实，从日常生活需求的角度，美甲用的延长胶之类的产品，肯定不及服装更刚需，但我在选品上提出的刚需可不完全日常生活的吃喝拉撒。

如果从马斯洛需求层次论的角度来理解，服装绝对是满足生理需求（衣食住行吃喝拉撒睡）的刚需产品，但从卖家的角度，因为人们在选服装的时候掺杂了太多的其他追求，款式、颜色、尺码等等，这些诉求会增加卖家备货的难度，也会增加爆款打造的难度，所以，不属于我说的刚需。

回到我对刚需的定义本身，“用户的产品的功能性的需求大于对产品的款式、颜色、外观、尺码等外在的追求”，服装是后者，但美甲用的延长胶却是前者。

至于美甲这件事究竟在生活中排在第几位，这不重要，重要的是，美甲是现已存在的消费，而美甲时必须使用延长胶，至于这个胶的颜色、规格这些，消费者就不在意了。

我这一番解释后，卖家回复，我重新审视了一下之前打造过的产品，发现真是的刚需产品是常青树，时间久了容易打造出自己的优势，而那些非刚需的产品，真的是好难推起来。

（三）

有卖家询问：魏老师，产品包装设计，对于中小卖家的新品打造过程中来说重要吗？考虑到Listing的图片和Review都会有包装展示，我想在新品选品阶段就找外包独立设计呢？还是等打造稳定之后再提升包装设计？

我给出的答复是：对新卖家来说，独立设计一个高逼格的包装真的不重要。

虽然一个精致的包装可以提升客户体验，可以获得更高的好评率，但包装意味着成本，精致的包装意味着更高的成本，成本高，打造起来难度大，死得快。一旦死了，什么大理想都无从谈起了。

所以，我的观点永远是，在确保安全的情况下，极简化包装就可以了。

简易化包装，可以让成本方面更低，让销售时可以有价格优势，可以卖的更好。

至于客户收到时的感受，自己的包装都是内包装，亚马逊有自己的外包装，所以差别不大。

另外，简易化包装还可能把标准件变成小标准件，节省了FBA费用，同时，还可以节省包装费用和头程物流的费用。

对于大部分卖家来说，发布产品时，并不会在产品图片中特意体现包装，消费者在购买过程中也不会太在意包装，所以，包装的好坏，意义并不大。

核心就是，简易化包装要确保产品的安全，你总不能把一个玻璃杯子装进一个珠光膜的袋子里发货，发货时是玻璃杯子，FBA仓收到时或者客户收到时，已经变成了玻璃渣子，这肯定不行。

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