【国际海派】一文了解海运集装箱的前世今生，干货满满！

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2021-05-28 07:59:50

你可以从别人那里汲取某些思想，但必须用你自己的方式加以思考，在你的模子里铸成你思想的砂型。

问题1 ：

转化率对于排名的提升是神话，还是事实？

看到有无数的文章，或者刷单服务商写的软文，都提到的排名上升模型里包含了至关重要的一个指标，转化率。

但是我很好奇的是，亚马逊做生意不想赚钱的吗？广告无限拉流量的时候转化率不会降低的吗？难道还要我们去控制广告费，让转化率稳定吗？

在不刷单的情况下，靠广告将单量不断拉大，区间转化率不断降低。（我们实际案例是从14%转化率一路到了9%，单量不断上升，BSR、排名也在不断上升）那么，神话中的CR对于排名的影响去哪了？

不刷单的情况下，到底是单量影响大，还是CR影响大？

刷单的情况下，到底是因为刷了单，还是因为刷单把CR拉高了？

问题解析

首先，CR是神话这个毋庸置疑，CR和流量并不冲突，而是互相促进的关系，冲突的点在于流量的精准性，先看我们两款产品的数据。

这两个产品比较有代表性：

1，第一款的流量差异并不大，但是转化率差距很大，最后的单量差异也很大，主要的原因，前一个月主要靠站外和秒杀，后一个月主要靠关键词流量

2，第二款的流量差异，转化率，订单量，基本上是同比列下降，但是基本上是稳定，主要原因是断货了一周导致销量下降，稳定性在于核心流量全部来自于关键词

所以，想表达的是：

(1) CR是影响排名最核心的因素（前提是流量在一定的基础，没有曝光去谈转化率那是耍流氓）

(2) CR是转化订单/点击数，所以在点击数不变的情况下，CR越高，订单越大，排名越好，控制好点击的有效率是关键

(3) 订单80%的转化都是来自于搜索流量，所以CR和关键词排名是正向关系，这也是刷单拉关键词排名的原理，而关键词流量是listing相对最精准的流量

最后，很多人担心广告开大了，转化率下降，流量太大了，转化率下降，其实这都是因为没有控制好流量的精准性，广告乱开，关键词乱推，站外流量乱来。

问题看本质，刨析理逻辑，解决靠数据。问题本质的理解非常重要，订单量是结果，转化率是过程，虽然直观看是订单量促成了排名，但是是转化率促成了订单量，所以问题应该是如何在流量不断增长的同时，稳定产品的转化率，从而导致订单量不断增大，排名越来越好。

问题2 ：

新手请教产品推广：出单日均10单以下，好的时候一天出13,14甚至15单，差的时候一天只有4,5单。广告和自然出单大概是6:4；大类排名6w+小类排名好的时候70~80……

亚马逊美国站，手上有一款产品，价位在25美金以上，成本13美金左右年前测款的时候效果还可以，只有3个评论的情况下，不打广告的情况下每天还能出单3-5个，广告点击率在1.2%左右，测款卖了200个，觉得应该能成，就下了大单生产。年后重新弄了一条asin上架，发了将近1000个库存过去，好不容易在6月份上架了T T结果发现产品又跑不动了目前评论32个，上了5个top review 包含视频和图片，评分4.9；竞品的评分普遍在4.3以下，显示4颗星，但是有很多在100个评论以上。

目前广告主要是打自动广告为主，点击单价在0.3以上，转化率最高的时候只有5%，因为价格相对来说比较高，acos还能勉强控制在30%以下，有时候会超过30%.广告点击率在0.5%~0.6%，如果把自动广告里出单的关键词拿出来做手动精准，又发现转化效果更差，或者不转化= =（这些词在自动广告里已经出单5个以上）。

曾经怀疑是价格太高，把价格一次性压低到19.97，第一天出单效果还行，转化率到了10%，但是第二天第三天又不行了。······但是广告点击率提升到了1%以上。

目前出单日均在10单以下，好的时候一天能出13,14甚至15单，差的时候一天只有4,5单。广告出单和自然出单大概是6:4.；大类排名6w+，小类排名好的时候70~80，差的时候被甩到100以外。

这种情况应该怎么办？怎样才能有效提升广告转化率，提升单量呢？

问题解析

一：首先整理了下提供的数据，汇总了下问题：

1，新品，且新品期的运营相对缓慢（按照你说的6月份上架，提问时间是7月底，应该是已经推了1个半月了，排名还相对比较落后）
2，review评分和质量相比同行高很多（数量并不是最重要的，更重要的是质量）
3，自动广告点击率和转化率低
4，手动广告点击率和转化率低
5，降价后，点击率有提升，订单量不稳定

二：下面开始分析问题：

1，客单价25美金以上，降价后做到19.97美金，但是成本是15美金，如果题主数据没有问题，那我直接告诉你可以放弃这款产品，利润空间太小。

2，如果在不考虑产品的利润情况下，建议题主先通过测试找到问题主要原因：

（1）首先通过调研核心竞争对手的listing（重点调研标题，五点，review，qa），通过asin反差工具调研出来他们的核心关键词，通过review工具分析出用户最关心的产品特点，通过qa统计分析出来用户最关心的问题，通过谷歌搜索产品核心关键词找到用户常见关联问题，然后结合这四项数据先优化好自身lsiting.

(2) 自动广告点击率低和转化率的可能原因是竞价低，曝光数据太少，所以数据缺乏参考性，但是盲目的加大自动广告竞价会造成费用的浪费，建议先根据产品的关键词丰富度来判定产品是核心关键词型产品（关键词少，主要流量集中在单一的关键词）还是多关键词产品（关键词多，且每个关键词的搜索流量比较平均），然后根据类目的竞品分析，是同质化产品还是有差异化特性的产品。

（3）如果是单一核心关键词产品，产品是同质化，那建议前期采购低价（低于关键词排序top5以内同行10-15%的价格）+手动精准广告（核心关键词精准广告）+竞品关联广告，这套方法如果listing的质量优化到位，转化率会提升的非常快，连续7-10天的广告搜索位转化会快速提升关键词的自然搜索排名（最重要的目的），等关键词的自然转化订单稳定后慢慢降低精准广告投放，持续投放关联广告卡关联推荐位，这个期间以7-10天为周期，加大广告投放力度（包括竞价和预算），不要太在意acos，转化率提升第一位。

（4）如果是单一核心关键词产品，产品有差异化特性，方法和（3）一样，但是需要在标题和首图提升差异化表达（比如配件数量等），在测试转化率的同时测试产品的迭代优势，有助于下一代产品的迭代或者延伸产品的开发

（5）以上（3）（4）在推进的同时，如果能配合关键词的测评进一步提升最好（如果有资源可以加速关键词的提升，没有资源就需要更多的广告投入）

（6）如果是多关键词产品，关键词流量比较分散，建议采用低价（低于关键词排序top5以内同行10-15%的价格）+自动广告（长尾流量+测试关键词转化）+手动精准（选择一个竞争相对小的核心关键词，前期靠分析竞品的转化词来定，后期靠自动广告数据来定）+手动广泛（最核心关键词广泛），保证流量的丰富度，同时保证精准关键词流量，通过低价来测试转化率。

三：方法的可行性分析
（1）listing优化一定是第一步，任何流量，点击，转化，广告质量得分都是基于listing的质量
（2）短期的低价加广告是为了测试同等流量情况下，价格的敏感度，确认是否是价格问题
（3）关键词排序稳定后适当的提价，测试价格相同，流量稳定情况下，通过转化率确认是否是流量问题
（4）当价格稳定，流量稳定，转化率稳定的情况下，重点关注点击率，然后针对性优化

最后，对于新品，一定要利用好新品期的权重，快速提升关键词排序（自然流量），推荐常见的打法：
（1）提前布局种子listing - review保证
（2）优化好listing，qa，开启早期评论人（如果有品牌备案，也开启vine计划）
（3）利用站外促销先冲一波排名，拿到新品榜单第一
（4）利用新品榜第一的权重，低价+手动精准广告，推关键词，快速拿到ac标注
（5）利用间歇性站外和秒杀冲击排名
（6）流量结构和关键词排序稳定后，批量邀评来维护review的增长

问题3 ：

日出300单的老产品被系统抑制流量，8月份一路下滑，论如何力挽狂澜

我在19年9月份推的一款产品，一直以来销量都不错，今年以来都稳居小类前50, 5.6.7月份稳居30名。日均能出260单左右，但是7月中发生了一次变化，当时是我所有在首页的关键词变成在首页低或者第2.3页（包括Amazon's Choice的词），当时没太注意，以为是系统问题，过了两天也确实恢复正常了，后面也不以为然。接着过了7天后，又发生了一样的事情，也是所有在首页的关键词跑到第2.3页，这次只持续了一天。

接着我就发现了规律，4天正常，2天不正常，最开始不正常的时候我的Amazon's Choice都是还在的，直到最近一次我的所有Amazon's Choice的词全部被系统摘掉，无论大词长尾词都被摘掉，然后就开始陷入循环，排名快回去的时候就异常2天，导致排名又立马降下去，根本没办法推。

我看过我的转化率，转化率一直都挺高的，虽然有波动，但是跟以前一样差不多的波动范围，以前也不会发生这样的事。

评论在类目里中等不算多，价格偏高1美金，想过降价处理，但是感觉转化也不是转化不过来，主要是流量出现了问题，不想冒然降价，试过补单，效果一般，也可能是补得不够多，这样情况有什么办法拉回排名，突破限制吗？这样下去迟早形成一个恶性循环，关键词权重会越来越低，导致最终真的不再首页了。降价的顾虑是转化还可以，感觉降价不是解决问题的办法，降价完也影响我的LD价格 prime价格，做站外是顾虑的怕转化不过来，导致转化率下降，形成恶性循环。

问题解析

根据提供的数据：

1，产品的转化率是相对正常的，除了站外推广的时候（站外推广效果太差，而且大量流量进来拉低了转化率，会进一步影响关键词的排序），其他时间段都是相对稳定的

2，主要的问题在于流量下滑，而且流量下滑的主要原因就是关键词的排序（尤其是核心关键词的排序变化会导致流量变化非常大）

3，根据小类目节点排名变化的情况来看，整个类目的销量需求和流量数据应该都是变化很小的，所以排除了类目整体变化的影响

4，系统问题或者竞争对手的问题，导致了关键词排序存在不稳定的状态，而且持续下滑

可能性分析：

1，关键词的竞争，建议把关键词搜索排序top10的数据做好监控，确认是否是因为竞争对手的排序挤压掉了你的关键词排序

2，如果竞争格局相对稳定，是自身asin的流量数据发生了异常，建议一边开case咨询客服是否存在系统异常，一边用手动精准投放top search位置来测试广告流量的转化率

3，最重要的补救方案就是通过手动精准来提高流量并同时提高广告关键词的转化率，来辅助提升关键词的自然排序，广告的转化比直接刷单要相对稳定，因为流量稳定可持续，刷单需要周期性，比如连续刷7-10天关键词，不然效果是不明显的，在广告投放期间，如果转化率偏低，可以通过coupon或者会员专享折扣的形式做价格优势来测试转化率。

最后汇总下思路：
1，先通过数据变化的现象找到核心问题
2，然后通过多种运营方案确认问题
3，最后再针对性解决问题
订单数据做的已经很好了，但是自身的关键词数据和竞争对手的关键词数据也要重点监控。