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2021-06-11 11:28:06

本文为"老魏聊电商"系列第1586篇原创文章，如需转载，烦请注明来源"赢商荟-老魏"，深表感谢。

几乎所有人都知道选品的重要性。但让很多卖家困惑的是，知道问题没用，找不出有效的应对方法呀！

用到选品上就是，知道选品重要，却不知道怎样才能选出适合打造的产品。

很多卖家经过千挑万选终于敲定一款产品，开模、备货、发货、上架，进入打造发现，无论怎样的方法，死活都推不起来，直到这时才意识到选品好像出了问题，回头一盘算，亏损动辄以十万计。

损失也就算了，如果能够总结一些经验也行吧，可很多卖家是屡次亏损却永远不得要领，或者说，面对一款产品，永远是一头雾水：这产品可以吗？不知道。为什么可以或者不可以呢？不知道。

对于他们来说，最初的盲目乐观导致了亏损，现在变成了过度谨慎和畏首畏尾不敢行动。

关于选品，我想只要认真读过我的《增长飞轮：亚马逊跨境电商运营精要》一书的卖家都大概有印象，我把选品分为两个环节：在形成选品的底层思维（刚需制胜、田忌赛马、远离侵权）的基础上，以市场为导向进行选品。具体的细节大家可以翻书，我在此就不做赘述。

我想强调的是，要想把控选品失误带来的运营风险和损失，选品过程中，还必须做好如下两点思考和评估：

一、当前市场上该产品是否有利润；
二、如果选品失败，造成的损失会有多少，自己是否能够承受得了。

先说第一点，当前市场上该产品是否有利润。

我们自己运营团队的要求和对孵化营学员的建议是，选择任何一款产品时，必须做一个完整的市场调研，即找出20个竞争对手（20条竞品Listing）并且对他们做全面的分析，分析的内容包括竞品们的图片、文案、价格、产品评论、销量、BSR排名、广告投放等要素。

之所以要分析，是因为“竞争对手是最好的老师”，凡是你没有做到的和你没有想到的，你的竞争对手都替你做到了。竞品分析的过程本身就是一个学习和思考的过程。

而之所以要分析这么多（20个），原因在于作为局外人和旁观者，我们无法窥得竞品运营的所有细节，但如果研究多个竞品，每个都可以获取一点点信息，汇总起来，才可能获取更全面的视角。

同时，任何一个再怎么成功的运营思路和方法都有其特殊适应性，未必能够全盘复制然后成功，通过多个竞品分析和学习，可以让我们避免因为单一视角而忽略了盲点。

抛开别的要素不谈，仅从价格的角度来看，如果多个竞品的价格都很低，按照自己的成本结构已经核算不出利润，此时，我的建议就是宁缺毋滥，不做。

在当前市场售价已经没有利润的情况下进场，大概率来说，只能成为炮灰，开售即清货。

再来看第二点，选品时，我总会建议学员们思考一个问题：如果选品失败，导致卖不动或者得亏损卖，最大损失可能是多少？在自己当前的资金和实力面前，这些损失是否能够承受得了？

虽然选品的目的是期望能够赚钱，但在我看来，核算亏损比核算赚钱更有意义。如果一款产品盈利了，即便没有达到自己预期的利润水平，那也只是开心中略带遗憾而已，但如果一款产品导致你亏损很多，则可能让一个人直接跌入谷底，导致创业之路发生三百六十度的逆转。

站在选品阶段就能够有意识的去评估可能的亏损带来的最坏结果，然后结合自己的实际情况，思考这些损失是否是自己承受范围之内的，评估这些亏损之后自己是否还能够保持不下牌桌继续下一把，如果答案是肯定的，那就继续，如果答案是否定的，那就得谨慎选择了。

很多卖家在选品阶段过度乐观，赌上自己所有的资金（甚至贷款举债）开一款私模，一开卖发现卖不动，钱也没了，货瞬间成了废品，Game Over。只能下牌桌了。

既然选品不可能一蹴而就，那就不妨，在把控风险的前提下，多试几次咯。

总结一下，要想降低选品失败的风险，一定要做两方面的把控：

一、以市场为导向进行分析，看当前市场上的售价是否有利润空间，如果没有，不选；
二、从风控的角度进行分析，如果风险超出自己的可承受范围，不选。

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