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2021-08-23 15:36:02

有个哥们儿给我发了他的产品链接，说自己的产品质量比别人好但是几乎卖不动，让我给看看是哪里出了问题，接过链接以后我发现不少共性问题，所以觉得有必要跟大家聊聊这个事儿。

首先说明一个个人看法，也不是不少人问我的一个问题：现在做亚马逊是不是有点晚了？我的答案是肯定的，当然了，这是建立在你只是很浅层的想要随便上一款产品就赚钱的想法基础之上的。任何的电商平台都有一个窗口期，几年之前wish刚刚开始爆发，我在一个徒弟的推荐下在上边做了一个国际倒爷，把当时速卖通上的产品直接搬到了wish上，很短的时间就获得了大量的订单，但是这个时间并没有持续很久，随着平台的越来越规范，商家数量的急剧增加，这种机会越来越少了。

亚马逊也是同样的道理，同样一款产品别人几年前上架的时候整个平台同类商品几乎为零，哪怕当时的订单并不多，但是随着平台的消费者越来越多，类似的产品需求越来越大，别人可以获得的订单也会越来越多，你比别人晚几年，拿一个全新的链接跟别人已经积累数年拥有大量自然流量，评价以及权重的链接去比，肯定是鸡蛋碰石头，这也就是为什么我说晚了的原因。

但，即使是这样，并不意味着完全没有机会，因为任何的产品都没有办法掌控所有的流量，当我们在某类需求前遇到大量类似或者一致的产品竞争时，至关重要的就是要学会差异化的竞争，而差异化的竞争第一步并不是你比别人便宜多少，而是你的视觉方案跟别人相比是不是有足够的差异性，最关键的是你的视觉是不是真的能够触动多数人的真实需求点。

以往我们在新品阶段除了会非常关注产品的图片之外，很重要的一点是关注这类产品的核心站内流量，不过我后来发现一个非常尴尬的问题就是，不少朋友抄作业往往抄错，因为并不是说我们只要拿到竞争对手的核心流量词就完事儿了，在正常的推广和广告投放环境下，有一个非常重要的因素没有被多数人考虑到，那就是在同样的客户搜索结果下的CompetitiveScore，俗称就是产品竞争力，还是同样的例子，虽然你用了广告费让自己的新品和别人排名很好的老品处在了同样的展现位置，但是由于你的价格优势不明显，评价不多，评分不多，产品的图片和文案也不突出，最终可能是90%的流量和订单选择了别人而忽略掉了你。

所以我们在投放的优先级上一定要把这一因素给充分的考虑进去，并不是有流量有需求的词就一定能够给我们带来订单，除了相关度，需求量之外，竞争优势也是非常重要的，对于同质化比较严重的产品节点，除了做以上的那些工作之外，还有一个非常有效的就是寻找所谓的流量洼地，从差异化的流量来源入手。

当别人已经占据了站内绝大多数的流量和订单，并且它的链接的优势又比你好不少，这个时候最有效的方式并不是去跟它硬碰硬，而是想办法从其他渠道寻找流量，避免过度的正面竞争，我们可以分析产品的受众，进而分析这些受众在其他平台或者渠道集聚的情况，然后选择在这些渠道上进行投放，举个例子，你可以尝试前期通过网红或者PR在垂直媒体的公关稿的形式来为新品打开出路，等到产品完成了第一步的激活工作，再集中所有的推广预算去跟竞争对手比赛谁对于预算的利用率更加高效，而这个时候才是去分析竞争对手的流量来源甚至是广告报告的正确时机。

网上有不少朋友晒ACOS，更有甚者连产品是什么，竞争程度怎么样都不了解的情况下就告诉你5%，10%的ACOS是我们追求的目标，在我看来是十分可笑的，这就跟一千个人心中有一千个哈姆雷特一样，不同的产品，不同的类别，情况有可能是大相径庭的，不要盲目的去迷信所谓的“神学”，多做客观的分析才不会让你犯下大错。