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2021-08-29 15:22:59

去年Shopify的GMV是1190亿美元。啥意思呢？

全世界所有Shopify卖家去年一共卖了1190亿美元。

那亚马逊呢？

去年亚马逊的GMV是4900亿美元，看起来还是比Shopify强多了。

但是这4900亿里有1900亿是亚马逊的自营商品销售额。也就是说，全球亚马逊卖家在去年一共卖了3000亿。

1190亿 VS 3000亿，不知不觉，去年Shopify卖家的市场份额已经接近亚马逊卖家的40%。

其实，在2018年，Shopify卖家的市场份额还占不到亚马逊的25%。

不可否认，Shopify所代表的独立站模式正在强势崛起中，并且未来还有极大的增长空间。

但是，随着新入场的卖家越来越多，独立站领域的竞争也越来越大。

大家都开始说，流量成本上涨啦，转化率越来越差啦，独立站的红利要结束了。

到了今年，又经常可以听到各种传闻：

Facebook广告账户封号啦，BM和个人号都没啦；

Google GMC申诉又失败啦，Google Ads开始频繁封号啦；

Paypal账户也没啦，资金被冻结啦。

啊！Shopify店铺竟然被封啦。

各种封号封店铺的传闻，难免让众多还没入局的玩家望而却步。

那现在亚马逊卖家转型独立站有没有戏？

现在我就把话放这儿，当然有戏，而且是非常有戏。

今天我会从以下角度，聊聊为什么当下仍是亚马逊卖家转型独立站的黄金时期。

独立站的红利真的结束了吗？

如果我们所说的独立站是指“Shopify站群+1688一件代发+Facebook测品放量”，那很遗憾，独立站的红利可能越来越小。

这种站群Dropshipping模式由于售卖的产品严重同质化，不同商家之间互相跟卖的现象层出不穷，造成他们的流量成本不断飙升，测出爆品的难度越来越大，内卷现象不断严重加剧。

从政策方面来说，粗暴且野蛮的站群Dropshipping模式，在最近一年里成为各大流量平台重点打击的对象。封广告账户，封Paypal，封店铺，不管是对大卖还是小卖来说，都是屡见不鲜的问题。

这样的模式在未来很长一段时间里一定还会存在。

但是不可否定，这是一条竞争极大，风险极高的路。

最好的例子就是深圳站群Dropshipping大卖有棵树，今年上半年在短短的几个月内，独立站营收从4500万骤降至近100万。

所以，如果你听说独立站现在越来越不好做了，那不无道理，起码是这话是对了一半儿。

但是，如果我们所说的是，选择卖点独特的具备差异化的产品，利用便捷的建站工具来打造垂直精品网站，并使用Google Ads，Facebook Ads，SEO，邮件营销，红人营销，联盟营销等多渠道推广宣传，构建品牌形象。那么独立站仍是当下跨境电商领域的最强风口之一。

这就不得不提到近期一个知名的案例。

短短半年内，这个网站月均流量就从0冲到了接近100W，在美国的流量排名逼近前1W强。

这个网站就是近期在跨境圈子内颇有名气，由北京北京全量全速科技有限公司推出的——Halara。公司创始人是前瓜子二手车CTO张小沛。

上线短短半年内，全量全速已经拿到了红杉中国、IDG等风险投资机构接近1亿美金的融资。

有人可能会说，有强大的资本助力，巨额预算轰炸各种广告，何愁不出单？何愁无法“全速全量”地把独立站做起来？

如果只单单认为Halara现在的成绩是资本推动的结果，那就有点把事情想的太过理所应当。

快时尚女装行业，13年前Shein就开始自建网站售卖，这13年间入局的玩家数不胜数，惨淡出局的也不在少数。

如今的跨境女装行业早已不是蓝海，就算放在半年前也不是。Shein也走了13个年头才有今天的几千亿估值。

任何人想要在当下从女装这片大红海中杀出一条血路，都算不上易事。

女装是大赛道，但是运动休闲女装算得上是一个细分赛道，从这个细分市场切入，某种程度上也是避开了与Shein等头部玩家的正面竞争。

营销方面，Halara的团队更是有备而来。

最近几个月，他们已经在Google Search，Google Shopping，Facebook，TikTok等平台快速放量，同时又开展大规模的红人合作，并且广泛布局联盟营销。

在多渠道的推动下，Halara的品牌词搜索量在短短半年，就超过了13W每月。

13W是什么概念？

强如Anker，目前在美国地区的谷歌品牌词搜索量，每月也不过10W。

一个刚刚上线不久的独立站，能在短期之内打造出真正意义上的品牌效应，已经算是一个不小的奇迹。

独立站的品牌效应有多强，最好的衡量方式之一就是看品牌词搜索量有多大。

搜索品牌词进来的流量，都是绝佳的优质流量，转化率非常高，且基本无需再为之付出任何营销成本。

这也是为什么许多亚马逊卖家都在探索如何转型独立站，在亚马逊上就算是自然流量订单也都有平台佣金的成本。

而独立站如果打出了品牌效应，由品牌效应带来的订单利润都完全归自己所有。

Halara的例子告诉我们，当下做独立站，还有戏，红利还没有结束。

亚马逊大卖Anker为何改变独立站策略

安克在今年年初对他们独立站部署做了一次重大的调整——把“buy on amazon”的按钮去除。

在这个调整之前，独立站对于安克的意义更多是为亚马逊店铺做站外引流。

从Google和Facebook买量，以独立站作为过滤器，将购买意向足够高的流量引导至亚马逊Listing页面，从而将这条Listing在亚马逊上的排名推上去。

有人可能想问，为什么不直接利用Google和Facebook直接投放亚马逊Listing页面，中间为何要多加独立站这一层？

有一种可能性是，如果通过广告直接给亚马逊Listing导流，可能会引入购买意向低的流量，造成Listing整体转化率下降，对它在亚马逊上的整体排名大有影响。

所以这种独立站更像一个流量中转站，彼时的安克看似在做独立站，实际上还是盯着亚马逊。

那么今年初安克将亚马逊入口从独立站撤掉，又意味着什么？

利用独立站为亚马逊做站外引流，每成一单，既要付出Google或FB的广告费，又要付出亚马逊平台的佣金。

付出双份成本，为了的把Listing推上去，让它获取更多的亚马逊站内流量。

但是当亚马逊的销量增长到一定程度，速度逐步趋于平缓或是遇到瓶颈时，即便再精准站外引流也难以让Listing更上一层楼。

于是安克转而将目光放到了独立站，让独立站成为下一个增长点。

独立站有思域流量的属性，用户在独立站下单，卖家可以获得该客户的联系信息，比如邮箱和电话，这部分用户资源就被独立站积累沉淀下来了，卖家随时可以利用邮件营销或短信营销来引导老客户复购。

原本在谷歌搜素“anker”的用户，有相当一部分最终会进入亚马逊购买。

从SEMrush我们可以看到，今年安克在谷歌搜素的大部分预算都消耗在了带有“anker”的品牌关键词。

安克的目的很明显，想把自己的忠实用户逐步从亚马逊转移到独立站，最重要的是培养用户的消费习惯——以后想买安克，来官网买。

这是一场品牌和平台之间的流量斗争。

如果安克独立站销量占比可以不断提升，意味着可以降低平台成本，并且将用户资源牢牢掌握在自己手中。

这也是为什么亚马逊卖家们要做独立站的原因之一。

亚马逊卖家该从哪里入手？

独立站与亚马逊一大区别在获取流量的方式。

独立站获取流量的方式多种多样，其中以Google与Facebook广告为主，以SEO，红人营销，联盟营销为辅。

此外还有TikTok，Bing，Twiiter，Snapchat，Pinterest，Reddit等平台。

对于想转型独立站的亚马逊卖家来说，这么多渠道，应该先选哪个好呢？这个问题的答案非常简单。先做Google，再做Facebook，一边慢慢做SEO和红人营销，有多余精力在布局剩余渠道。

1，为什么先做Google？

准确来说，要先做的是流量渠道是Google Shopping，即谷歌购物广告。这里大家可能又想问，为什么不先做搜素广告，而是先做购物广告？

道理其实很好理解，购物广告的形式是产品图+价格，单单这两个元素足以过滤掉大部分不喜欢该产品的用户。

而搜素广告的形式只有文字，通过文字实际上难以充分让用户对产品有全面的感知，所以搜素广告容易引入一些实际上对你的产品根本不感兴趣的用户。

这也是为什么对于B2C电商来说，购物广告比搜素广告更高。购物广告，具有更强的“购物属性”。

谷歌购物的逻辑很像亚马逊，流量跟亚马逊的站内流量非常相似，都是属于购物意向极高的流量。

而且购物广告的操作难度相比于其他广告也较为简单，适合刚刚起步独立站的卖家。

2，Facebook仍是起量的利器

Facebook广告的逻辑跟谷歌不太一样，谷歌本是一个搜索引擎，谷歌广告的核心在于理解用户的搜素行为。

相比于Google广告，Facebook广告具备“主动出击”的特点，你的广告不是用户“搜”出来的，而是主动触达用户。

所以Facebook广告的花钱效率往往可以比谷歌广告更高（对新的独立站来说）。

Facebook本质上是社交媒体，所以在做广告的时候需要考虑社交打法，广告素材需要更加具备传播属性，这也是Facebook广告的难度所在。

3，SEO不得不做

SEO对比广告来说，所需要的资金成本较低，但是精力和时间成本较高，是短期之内难以看到成效的方法。

但是每一个独立站都不得不做SEO。

只要搜索引擎还在，SEO就一定在；只要SEO还在，每一个独立站都有获取到免费自然流量的机会。

来自搜素引擎的自然流量，往往都是最优质的流量。

SEO主要分站内和站外SEO。站内SEO主要是优化网站内部结构，以及让网站内容更加符合用户搜素行为。站外SEO呢，主要就是增加优质的外链。

所以做SEO的成本大部分都会花在外链的建设上。

对于品牌独立站来说，优质的内容会提升用户体验，我们可以看到很多优秀的品牌独立站都有专门的Blog和Q&A写手团队。

比如说近期获得千万融资的知名丝绸出海品牌Lilysilk，Lilysilk通过组建专业的Blog团队输出专业的时尚内容，一方面可以从搜索引擎获取自然流量，提升网站在搜索引擎的总体排名；另一方面，优质的Blog内容也能加强品牌与用户之间的互动，提升用户粘性，有利于品牌的长久沉淀。

除了自产内容外，Lilysilk也十分注重外链建设。

他们的团队与各个新闻媒体平台进行内容合作，以此建设优质反链。外链是站外SEO的重中之重，对提升网站整体权重有重要的意义。

新闻内容不仅一定程度上可以提升品牌曝光度，对用户最终在网站下单也具有极大意义。新用户在真正产生购买行为之前，都会在谷歌搜素该品牌的相关内容，当用户看到这样的新闻稿时，更容易在短时间里建立起对品牌的信任。

4，红人营销是构建品牌护城河的关键

当下独立站的红人营销平台主要有：Youtube，Instagram，TikTok，Facebook等。

其中Youtube是最优质的红人合作平台。

Youtube视频下方可以放置外链，并且往往可以长期留存，出单效果往往也高于其他平台。

如果一个Youtube视频的标题描述经过良好的SEO优化，不仅在Youtube站内可以获取搜素流量，在谷歌搜索引擎也可以获得较高排名，独立站可以长期从该视频获益。

但是Youtube也是门槛较高的平台，特别是当下的竞争越来越大，一个粉丝数上万的博主动不动收费大几百美金一个视频。

Instagram是最大的图片社交平台，也是欧美年轻人的聚集地。相比Youtube，IG虽然转化率较低，但合作费用往往较低，内容传播力较强。

比如Shein和Zaful等女装品牌在Instagram上大量开展红人合作，不管短期内能不能带来大量转化，由于长期的曝光，长远来看肯定会有更多用户去谷歌搜素他们的品牌词，从而进入独立站完成购买。

(Shein在IG上的Hashtag)

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