亚马逊广告指标只知道ACOS？

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2021-09-12 10:07:48

你真的了解亚马逊吗？

今天不整特别干的干货，跟大家聊聊亚马逊的秘密。关于亚马逊其他宏观的介绍，大家都能在各大网站上看到，大鲲君也就不赘述了。本文主要是想带大家了解各种亚马逊鲜为人知的规则和套路，带你解锁一个最真实的亚马逊。

亚马逊四大盈利模式

佣金

佣金是亚马逊最核心的盈利版块之一。

卖家每卖出一件产品，亚马逊都要抽取一定的佣金，每个品类的佣金比例不尽相同，大部分都是销售价的15%。

咱们算一笔账，去年2020一整年，亚马逊年商品销售总额为4750亿美元，光是粗略计算一下亚马逊的佣金，就收取了712.5亿美元，姐夫上天的火箭钱大部分都从这来的。果然是贫穷限制了我的想象。

广告是亚马逊的又一大核心盈利版块。

亚马逊的广告组合有非常多：类目广告、自动广告、手动广泛广告、手动词组广告、手动精准广告，品牌广告，视频广告等等。广告组合类型越多，卖家就越得掏钱。我们在做广告的时候如果预算给的很低，无论把竞价抬到多高，广告都无法展示，这里就有一个亚马逊的机制存在。

亚马逊的广告系统其实挺流氓的（哪个平台都一样流氓……），让你掏越来越多的钱，达到小部分的推广目标之后就撤退，不一定让你展现到首页。

所以提供竞价的同时，必须提高预算，才能够让广告展示的机会提升。并且大家会发现，广告的出价越来越高，亚马逊会通过出价对排名做一个限定，比如A品类，如果出价不到2美金，就彻底不给展现。卖家想要展现广告去做推广就只能提高竞价，于是当有一个卖家提高时，所有的卖家全部跟着提高竞价，这个时候平台整体广告费用就上来了。

不过，这个能够理解，平台也不是搞慈善的，都要赚钱。再自我安慰一下，国内某宝某东的广告费也没比亚马逊便宜，咱们多跟国内平台卖家比比利润，心里就平衡多了。

亚马逊自营-Amazon basic

亚马逊会把供应商的利润压得非常低，而他们自营的利润弹性非常大，非常赚钱。这也可以解释为什么亚马逊自营的很多产品，可以从旺季的超高价，到淡季的打骨折出售也毫无压力。

而且亚马逊自营的Listing上线就可以直接做内部评论，有了评论会直接顶到首页，如果产品好性价比高，那么瞬间就能爆单抢到BS。当然，也不是说亚马逊自营做了的产品，我们就不能做，他们也有很多品类是做不好的。

股价

亚马逊公司市值常驻全球排行榜前三，所以股价这玩意的重要性可想而知。

任何有损亚马逊声誉、违反亚马逊规则，进而影响到亚马逊股价的事情都会被严查。比如在社交媒体上广而告之所有人：我在亚马逊开店，你来帮我做好评，我给你钱。那你的店肯定完了，这辈子也就告别亚马逊了。

重产品、轻店铺

和许多电商平台不一样，亚马逊重产品和品牌、轻店铺。

亚马逊前台页面只有品牌推荐，没有店铺推荐；只展示Listing，不展示店铺。这样做的目的很简单，不让一家店铺做出了名气之后，独霸多个品类，这事就他家自营能做（习惯就好）。且亚马逊希望专人做专事，比如你一个卖电饭煲的，那就把电饭煲卖好，别整天想着去卖手机卖电脑。

关联多店铺

前段时间的关联潮估计已经无人不知无人不晓了。而对关联的整治手段如此强硬的根本原因，就是为了杜绝同一家企业的多个店铺做同一个产品，如果不遏制，会使这个企业得以控制品类市场和价格，最终形成垄断。

同时，也可以杜绝一家企业跨越多个品类，多账号运营，把亚马逊变成自家大卖场。没错，唯我亚马逊自营独尊，就我可以，不服就憋着，不接受反驳。

Review评论难题

首先得明确一点，亚马逊本身也需要评论，这关乎到每个Listing的转化率，要是卖家没转化，亚马逊自己也没钱赚。所以，即使卖家不着急要评论，很多时候亚马逊也会给消费者发邮件替卖家邀评。

但亚马逊喜欢静悄悄的邀评上评方式，而不是大张旗鼓到处吆喝，更不是快速暴力各种科技上评。对于亚马逊来说，无论是站内信索评（带review等关于评论的字样）、联系消费者删除差评、社交媒体大面积测评、自己搭建系统刷review、上直评等等，只要被亚马逊抓到，都属于操纵评论，直接红牌罚下场并大概率这辈子没上场机会了。

很多小伙伴可能觉得只要不太明目张胆都不是啥大问题，搞不懂亚马逊为啥一根筋。其实归根结底还是公司价值的原因，一旦被消费者曝光以上问题，对于亚马逊来说无疑是最大的打击。评论这关，亚马逊一直把控得死死的，建议各位小伙伴就别去触碰逆鳞了。

很多人说亚马逊难做，其核心就是评论难做，没有足够多的评论，即使推广得再好，也难促成转化。仁者见仁智者见智吧，这也是老生常谈的话题，咱们就不在今天的文章里面深入讨论解决方法了，还是那句话，每个人都有自己的心得和玩法，躲得过封号潮的基本都管用，关键是低调。

眼花缭乱的玩法

亚马逊的玩法有很多，有纯站内和纯站外、纯品牌和纯快消、纯精品和纯铺货的玩法等等。

哪个玩法都能赚钱，但关键在于心得和经验够不够。心得和经验的积累，在于对亚马逊规则和原理的掌握度，这个真不是自己瞎琢磨就能融会贯通的，专业的研究要交给专业的人，如果想彻底弄明白原理，对计算机算法一窍不通的人是根本不可能独立完成的。

专利侵权

关于侵权，小伙伴们得注意以下问题：

如果你的专利在中国生效，但在美国没有生效，那么依然保护不了你的权益，别人在美国亚马逊上卖你的东西，你只能干急眼，投诉也不成立。但如果有人在美国注册了这个专利，即使你注册的专利在中国有效，你在美国亚马逊卖这个东西也一样构成侵权。

是不是很无语？所以在做产品之前，先把这些后顾之忧给他解决了，尽量找专业的知产保护机构去提供服务，例如积特、亚易等等。一旦构成侵权被投诉，Listing直接变狗，大概率挂账号，这个后果大家也都是知道的。

高利润与风险并存

亚马逊是一个高利润与风险并存的平台，重品牌和产品，所以相对应的消费人群偏高端，消费力偏高，产品单价高也比较好卖。所以在亚马逊上面卖货比在其他电商平台的利润要高很多，这个也是近年来大批卖家入驻亚马逊的原因。

但我们不能忽略风险，亚马逊鼓励大家做FBA，而考虑到便捷度、客户体验度等等原因，大部分卖家也需要使用FBA。基于FBA的模式下，我们最少需要同时备三批货：一批在FBA仓库出售，一批在头程运输中，还有一批在工厂生产中。

只有这样，才能保证不让销量断档，但对资金来说也是一个巨大的考验。换句话说，就算你一直合规运营，万一有一天政策变了，账号防不胜防地出了问题，那剩下数量巨大的货怎么办？你觉得的合规，很有可能只是你觉得，亚马逊并不觉得。

所以，不要太羡慕大卖家，我们只看到了他们的销售额，看不到他们的滞销库存和风险。就如封号潮中，波及到的中大卖企业数不胜数，因为被封号导致亏损的数额无论放在谁的身上也是不可承受之重。其实小卖家也挺好，利润率比大卖高，库存不多，当副业做赚得也不少，知足常乐嘛。

摆正心态，别想一夜暴富

大鲲君要开始给大家冷水洗头了。许多人进入亚马逊，无非就是想一夜暴富，听到第一批吃螃蟹的人已经做到了财务自由、阶级跃迁了，自己也在跃跃欲试。确实是，前几年的亚马逊竞争小、空子多，行情一片大好，怎么做怎么赚钱。每一个迅猛发展的电商平台都有这么一个阶段，就是俗称的“风口”。许多人在这个阶段钻空子、玩套路赚得盆满钵满；正常运营的卖家也因为竞争小、流量大分了一大杯羹。

久而久之，亚马逊能一夜暴富的消息传遍了中华大地，使得无数人趋之若鹜。但，任何做起来的大平台都有扩张期，也有冷静期，最后达到平稳运行的沉淀期。目前的亚马逊已经过了野蛮扩张的阶段，经过了政策规则的完善，正向着最后的沉淀期迈进，回归到电商平台正规化运营的常态阶段。

所以，只要想着用心做产品和服务，亚马逊会让你稳定正常盈利；但如果还不能摒弃一夜暴富的想法，专门钻空子玩套路，那么亚马逊绝对会让你经历地狱的洗礼。