销量还是利润？中小卖家应该深入思考的问题

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2021-10-27 19:30:50

“做生意，谁不想拿到最实惠的价格，货比三家很正常。”

“但有时客户自己打自己的脸，我看着都尴尬。”

客户自己打脸？怎么回事？

故事是这样……

在很久很久以前，有一位

不好意思，故事不对，重新来！

一位做业务的小伙伴跟小钉聊天时说：

之前有个外贸客户一直在跟我砍价，磨了好久，给他降了一点价，还继续砍。

然后我没同意，我说这个价格没法做，他就不再回复消息。

我以为这单凉了，结果过几天客户回过头找我下单，也接受了原来的价格。

可能货比三家后，还是觉得我们家的比较好吧！但是他不觉得尴尬吗？

小钉听完，是挺尴尬的，但作为一个优秀的业务员，不应该让客户尴尬，要给客户台阶下！

为什么要给客户台阶下

虽然坚持合理的价格，有原则，不会为了成交过分迁就客户都没错！

但是这种略强硬的方法，并不能让客户成交得愉快，也很难增加客户粘性，提高复购率。

如果客户找到更好的供应商，会分分钟把你换掉。

所以面对这样的客户，即使价格不能让步，也要给客户台阶下，让他感到愉快。

其实便不便宜不重要，重要的是让客户觉得便宜。

低价确实可以吸引大部分消费者，所以低价的策略应用也最广泛，但是任何期望内的低价都不会让目标消费者感到惊喜。

所以客户砍价，你果断同意，不会让客户觉得你好说话、豪放，只会让客户觉得，你应该赚得挺多的，他砍价砍少了，他还可能会晾你几天，去看看你同行开的价格。

其实面对这种客户一直砍价的情况。

只要巧妙地用对方法，即使不便宜，客户也会觉得「占了大便宜」，他们会感到有额外收获，获得快感，然后心甘情愿下单。

具体怎么做？

给客户抛橄榄枝

当客户砍的价格，我们确实做不了时，不要气冲冲地拒绝“我们做不了这个价格” “你去找别家吧”

这样的话，谁听了都会不舒服，即使你价格很不错，也不要呛客户

我们可以这样说：“这个价格我们确实做不了，因为XXX原因，但如果你能再增加一些数量，我可以跟老板申请，再给你优惠xx（一点点优惠，几美分）”

注意，这边要求客户增加订单量，应该给出客户能接受的范围，如10%~20%，不能狮子大开口。

因为增加10%，大多数客户还是能接受的，即使客户拒绝了，我们也还有转圜的余地。

但如果我们一开口就要求增加50%，客户拒绝后，我们还想拿下订单，就难下台阶了。

还要记得一定要说“跟老板申请”给客户一个心理暗示，让客户认为，这个价格是需要老板特批的，已经不能再优惠了。

查看客户的反应

按上面方法回复后，一般会出现两种情况

一种是客户接受了提议，同意增加数量，拿到最后的优惠，那就皆大欢喜。

但我们要表现出“勉强”同意的样子，让客户认为我们已经做出很大的让步，他赚到了。

还有一种情况，客户说“数量是销售计划定好的，没办法增加”拒绝的提议。

但我们的价格也没有降到他的期望，只说了降几美分。最后再和客户讨价还价几次，“勉强”卡在这个位置上，甚至再降 1 分，客人兴许就会下单了。

因为他并没有同意我们的要求增加数量，还杀价成功，让我们降价几美分，让他觉得“赚了！砍价赢了！”

相比于原来一开始就咬死价格，客人货比三家后，只能无奈回过头找我们下单，是不是好一些？客户心里也更舒坦。

还是回到这句话“其实便不便宜不重要，重要的是让客户觉得便宜。”

虽然说公司实力、产品质量决定一切，但买卖本就是人与人打交道的过程，也需要我们谈判的技巧和能力，更好的促进成交。

以上就是让客户心甘情愿的下单的小技巧~

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