eBay为珠宝类别引入新属性！卖家务必在8月23日前完成更新！
当客户已经从竞争对手处购买同类产品的时候，好消息是客户已经有需求，及立即的采购计划。坏消息是，客户可能对于现有供应商很满意，并不要更换供应商，此时杀进去难度很大，而且需要经过客户的反复考验。 那么如何才能写一封有吸引力，有回复率的开发信，与客户成功建立联系往来，获得销售机会呢？今天我们来简单分析不同体量客户的心理需求和关注点，附不同切入点的开发信模版。
一般大型采购商对于供应商的管理，会有一个主要的供应商，可能采购量达到60-70%，一个次要供应商采购20-30%，和一个第二替补供应商，采购10%左右。一旦主供应商有问题，采购商会迅速培养次要供应商和第二替补，以免出现供应短缺的风险。对于这类的采购商，业务员首先要了解自己公司是否有实力成为该采购商的供应商，心中有数。客户就像鞋子，合脚的才是好的，不是越大越好，以免浪费自己的精力，又搞得自己很沮丧。
如果有这个实力，第一步的目标是成为该客户的10%的第二替补。在此之前客户可能要反复考察你的质量，服务等等。业务员要有耐心，认真对待每一次打样，每一个小单子，都是客户的考验和测试。
要成为他们的第二替补也不容易，初步建立联系的时候，要仔细了解分析客户的产品，市场定位，市场对于产品的偏好，要求，并调查分析客户现有供应商的短板，从以下几个方面切入：
1. 不断开发适合市场需要的新品，推荐给客户，如果新品被选中，则可以顺利建立关系 。
2. 考察客户网站，看看客户的用户对于现有产品的反馈和投诉，试图解决这些不被现有供应商重视或者解决不了的问题，这些应该是客户很关注的。
3. 考察客户销量比较大的款式的产品，研究看是否有方法可以在保证质量的情况下，大幅度降低成本，通过价格吸引客户。
相比大型采购商，中小型采购商的数量要小点。有几个情况可能不同，一个就是有可能采购者就是owner本人，当然也有很多是专门的采购经理的；一个就是很多中小型采购商的细分市场定位，比如有的定位很高端，有的很低端。那么，他们关注的供应商资质和产品也是很不相同的。比如定位高端的，会很注重质量，以及产品的差异化。而低端的则更注重价格，对于款式往往是要求最大众化的。
另外，老板本人或者家族成员采购，采购心理同职业采购经理也是不同的。他们更关注实惠，直接让他们看到实惠。而职业采购经理，则同时关注责任的承担和职务的升迁，不太愿意为了降低一些成本而冒更大的风险，尽量给他们提供更多的说明材料，以便他们去说服他们的老板。如果你有产品认证，ISO9000等，他们会觉得他们承担的风险小很多。
所以这第一封开发信，一定要突出自己的优势，如果你所能提供的同我现有的供应商一样，我为何要费那么大的力气换个供应商？你需要给我充足的理由。开发信要开门见山，点出你能给客户带来的好处，并且要有充分的令人信服的论据来支撑你的观点。
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