【案例】中东本地化内容优化前后对比

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2021-12-23 22:01:21

细看国外国内对于销售的理解

作为一个从事产品销售的人，经常会关注国内国外对于产品营销的一些文章，我发现一个比较有意思的事儿就是国内不少做相关工作的朋友特别喜欢把产品营销讲成一门玄学，结果落地的时候发现无处下手，相比较来说老外本身在营销方面确实比我们研究的要透一点，最关键的是把产品营销这件事儿的顺序理的特别顺当。

我们总喜欢把电商行业跟其他行业隔绝开来看，仿佛只要学会打广告就万事大吉了，最搞笑的是即使是做广告也仅仅是一知半解的程度。拿市场营销和销售来讲，就像上边的图片一样，两者有相同的点，也有融合的点，多数从事亚马逊这个行业的朋友（包括我），追求的更多的还是在做市场营销的时候能够直接带动的销售业绩。事实上，正常的节奏跟这个还是有很大区别的，我举个例子。

老有人问我一句话：我现在已经是亚马逊细分节点的B1了，再往下走是应该选择做新的分类还是继续做现有的，如果要做现有产品应该如何突破。我数次在线下和线上直播的时候提出的Savior Equiment,在他们进入亚马逊销售之前，同类商品的销量顶峰也就是一个月销售七八百件，结果他们进入亚马逊不到两年的时候，单款的月销最高去到了四五千件，你说流量从哪儿来的，一定不是单纯都是亚马逊内部的流量。这里就不得不提出一个话题，我们做的是客户市场还是平台市场。

我之前就说过亚马逊作为一个电商平台是有它自身的局限性的，比方说它在服装品类就竞争不过SHEIN，事实上它在很多品类都竞争不过那些专业做垂直领域的，任何一个垂直领域，都或多或少有那么几个比较大的网站或者平台。在我刚刚进入亚马逊这个行业时，亚马逊的电子类目还玩儿不过新蛋这种平台，只不过后来随着不断的发展它慢慢跑了起来，其他的网站落伍了。这也就意味着，当我们把亚马逊作为核心销售平台的时候，其实更多的是做的内部竞争，这就如同，当一个家里只有十个馒头时，如果你一门心思想的是如何比别人多吃一个，顶多你能拿到的也就十个馒头，但是如果你稍微变动一下就有可能直接从外边搞到五十个甚至是一百个馒头。

这就是我们和老外的区别，老外看重的是整个市场和用户，我们看重的则是一个平台的有限顾客，出发的点不一样，结果也就存在着很大的区别。当然了，要像从平台思维向市场思维跨越，其实是存在很大的认知鸿沟的，最明显的就是，市场思维提倡的第一件事儿是有效曝光，而平台思维提倡的是小范围的转化率。

举个例子，有些人会说做亚马逊不需要品牌意识，我只能说从某些方面来说这种观点并没有问题，这就像如果你满脑子想的都是在有限的空间里进行价格的套利的话，当然是不需要考虑这么多的问题，最关键的是这种套利的方式能够存活下去多久，因为平台的客户群体是有限的，随着越来越多的商家开始走品牌路线试图让消费者能够记得住它，未来有很大一部分的流量会直达品牌，而留给非品牌卖家的机会还有多少。并且即使说在站内通过套利的方式存活了下来，在面对整个市场更庞大的用户群体时，品牌作为最佳的记忆点，如果你的市场营销行为里缺少这一环的话，能够形成的有效转化会比别人低的多的多。

我们纵观那些发展的比较好的品牌，他们建立在深刻理解目标用户的需求及品味之后，在用户所在的平台，渠道做的市场预算时要远比我们作为一个普通的平台类卖家要高的多的，我就曾经深挖了一下我们对标的同行品牌，他们几乎是把整个行业相关的大大小小的网站，媒体，网红，甚至连杂志，线下展会，比赛全部都给覆盖了，对于人家来说这仅仅是Marketing，而它在自己独立站，在Amazon,Ebay，WalMart这些电商渠道做的是Sales,是对Marketing行为的一种收获。我们多数卖家做的则是号称Marketing实则是直接Sales，呈现的结果自然是不比别人的。