亚马逊之后虾皮封号！平台卖家如何规避风险+合规测评？

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2022-03-23 12:19:29

导读

近几年，随着人力和环境成本的进一步提高，本就利润单薄且话语权低的代工生意越来越不香了。通过转型升级来谋求更长远的发展，是很多传统外贸企业的心愿。专注于便携式储能电源的 Bluetti 则是率先“试水”的传统代工厂之一。

自2020年起，通过在 Indiegogo 海外众筹冷启动，Bluetti 在短短两年内迅速积累第一批品牌忠实粉丝，建立起全球范围的品牌知名度，并收到来自各方VC投资抛来的橄榄枝。670万美金超高金额的众筹背书也助 Bluetti 撬开全球渠道资源，亚马逊单店月销量实现5倍增长，同时接入欧美头部商超和线下零售巨头。总体实现了年均300%的增速和毛利率4倍增长，自此完成OEM到DTC品牌的漂亮转型。

十年代工老玩家为何走上众筹之路？

如何借众筹完成B to C的成功蜕变？

众筹能给到新品牌的“推力”可以有多深远？

十分钟案例速递，一一为您揭晓。

「与其让一万人知道，不如让一百人尖叫」

深圳市德兰明海（Bluetti 品牌所属公司）自2009年起涉足充电宝、无人机、电动摩托车等产品的电池代工业务。此后十年，公司80%以上的营收都是来自代工和 to B 业务，直到2019年，综合营业额仅为2亿元人民币左右。

德兰明海自2019年起开始探索自主品牌的升级转型，专注定位于用户终端户外用电和家用电池储能。2019年底，Bluetti 品牌应运而生。挑选了自家产线上关注度较高的几个型号打上 Logo 之后，Bluetti 与代运营公司合作，在亚马逊上首次开始了品牌零售业务。在那个时候，凭借着供应链的成本与品控优势，德兰明海的产品在亚马逊收获了用户的认可，但依然没有多少人记得 Bluetti，更没有人认可 Bluetti 作为品牌的价值。

初创品牌想成功实现冷启动，“如何做”比“做多少”更为重要。而众筹便是一个很好的以较低成本投入+相对宽裕的交付周期，在短时间内打造爆品和品牌口碑的途径。正是看中了众筹所能给品牌带来的杠杆效应，Bluetti 于2020年在 Indiegogo 上推出了悉心打磨一年半之久的年度旗舰产品 AC200。

“我们决定做品牌的第一天就确定好了基本框架: 以互联网为品牌建设渠道，以产品力为品牌建设核心。作为一个没有太多行业知名度的品牌，以当时有限的市场推广预算，众筹无疑是对我们而言最高效、最具性价比的新品发售平台。Indiegogo 在给到项目方的资源支持在业内是处于绝对优势地位的，这里的垂直消费人群领先于同类型平台，近期的各类用户保障计划和信任建设更是令人欣喜。”
Bluetti 海外营销负责人 Mark Yu

产品一经上线，便斩获了“最短时间达到300万美金”、“储能类产品众筹金额历史最高”等记录，最终筹得了670万美元的好成绩，并积累了第一批高含金量的种子用户。

第一次众筹的结果远超 Bluetti 的预期，赢得了 Indiegogo 上一群热爱科技创新和户外出行的支持者们的热情拥护，这是传统电商所无法提供的。Mark表示：“AC200是起点，也是厚积薄发的引爆点”。而 Indiegogo 作为优质品牌的海外试金石，更是成为 Bluetti 品牌出海的天然背书，帮助其完成了一系列后续的品牌建设与推广动作。

「三大策略，完成B to C的成功蜕变」

对于任何一家传统外贸工厂来说，转型即意味着要抛弃过往的业务结构和思维模式，实现打破和重组，Bluetti 也不例外。两年的转型过渡，让 Bluetti 积累了丰富的经验并渐渐摸索出了一套适合自身的DTC打法。

1. 以众筹为首发，带动其他渠道销售

转型和初创企业首先面临的一大难点，便是在人手和资源都有限的情况下，如何高效形成自己的品牌声量，进而实现渠道全面铺展。

“我们刚开始做零售时也找了一些关联的热门网红合作，但没有形成品牌效应。在2020年之前，大家买我们的产品还是基于性价比，或者基于产品需求本身，是不是 Bluetti 不重要。”
Bluetti 海外营销负责人 Mark Yu

选择 Indiegogo 做众筹，是因为这里是科技爱好者的聚集地，科技&创新类产品也能得到更高的广泛关注度和平台官方支持。此次初试众筹便创下超高金额纪录，不仅让 Bluetti 俘获众多品牌粉丝，同时也引来许多西方媒体的争相报道。品牌口碑的快速传播和搜索热度的短期暴涨，让 Bluetti 横扫各个渠道，销售额成倍增长。首次众筹获得成功后，Bluetti又陆续以众筹形式进行了三四款的新品发布。

Bluetti 的成功，也为其他外贸工厂转型DTC揭示出一条全新的品牌出海之路 —— 先利用众筹做新品首发，为品牌造势，从而推动全渠道销售。

2. 拥抱用户思维，重视用户反馈

作为代工工厂，德兰明海过去的核心目标是交期与品控，在围绕终端用户层面的思考会少一些。Mark坦言，这是他们转型自有品牌的过程中吃过亏的地方。

得益于众筹为品牌方和消费者之间架起的沟通桥梁，众筹期间 Bluetti 通过在社媒平台组建粉丝群、在 Indiegogo 项目评论区与用户直接互动，收集到了大量用户需求和优质反馈，进而对产品性能和用户体验进行迭代优化。在提升用户参与度和活跃度的同时，完成了DTC品牌的进一步建设。

“在代工转型DTC的赛道上，Bluetti 其实才刚刚出发。但是有一点值得分享的是，用户思维和用户体验意识的介入会在产品和品牌的建设上起到很大的促进作用。”
Bluetti 海外营销负责人 Mark Yu

利用众筹平台为媒介，以产品触达用户，再以用户的意见反哺产品，优化后的产品吸引更多用户关注，这就是属于DTC品牌的“增长飞轮”。

3. 细分用户群体，“有克制”地做营销

当下品牌营销和流量玩法纷繁复杂，屡屡出新，对于面临转型的“新人”来说，不一定是件好事。“除非有资本加持，否则不太建议新出海的DTC品牌全方位铺营销渠道。”

营销渠道不在“多”，而在“精”。Mark 解释，“营销渠道的选择一定要根据产品特性及目标用户群进行适时调整。早期，我们的产品比较偏家庭使用场景，客单价比较高，因此目标人群都是年龄偏大的中高产阶级，选择社交媒体营销渠道时我们就只选择了 YouTube 和 Facebook。但接下来我们想做一些偏向于年轻人喜好的小型便携储能设备，因此会想要扩展些年轻化的媒体平台，比如 TikTok。”

这一点在众筹上也有所体现。除了帮助品牌方进行筹资和冷启动，众筹也是一个很好的产品营销渠道。Mark表示，参与众筹的用户不是冲着性价比来的，而是一群想体验前沿技术和创意的科技爱好者，做“第一批吃螃蟹的人”。这也和 Bluetti 本身产品和技术创新的属性高度匹配，所以 Bluetti 会挑产品力相对更为出色的产品上众筹，一旦项目火了，给产品本身和品牌带来的宣传效应自然是事半功倍的。