出海企业社媒数字化营销策略

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2023-02-22 17:38:20

之前有分享过社交平台的分类等，但是面对众多的社交平台，如何选取适合出海企业的平台呢？我们今天通过三个板块来给大家分析各媒体的亮点和不足，以及现阶段效果比较好的社交平台的玩法策略。

图片来源：自制图

01主流媒体“亮点”
按照社交平台的下载和使用量我们进行了排名，可以看到目前TikTok的下载和使用量是最多的，其次是全球热度第一的Facebook，然后是视频类的YouTube，再者是排名第一的职业社交平台领英。对于TT来说，目前B段产品还不是很成熟，所以目前使用它获客的B端企业占比还比较低，更多的使用来引流。FB是社媒平台中大家比较熟悉的，也是性价比较高的一款获客产品，领英作为B端比较专业的获客平台，在近期也比较受到企业的青睐，我们也会在接下来内容给大家讲解它的相关知识。
总之，社媒平台的使用可以将私域流量很好地进行转化，从而给企业带来更多的商业价值，所以近几年社媒产品越来越被重视和使用。

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02
社媒运营常见雷区
但是海外媒体也有政策上一些限制，封号、产品限制等也让一些客户痛苦不已。这些问题尤其在FB上尤为明显，因为随着FB用户的不断增加，账户和广告的稳定性成为大家比较关注的问题。

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面对这些问题，我们也给大家准备了解决方式，比如：1.账号：能验证的一定要做，封号可以降低40%，优先身份证以外信息的提交。2.BM：注册一个备用的账号，尽量进行公司验证。3.被拒广告：广告被拒不可怕，B端产品一般可以申诉通过，主页被禁导致主页广告受限，在线通道+代理商协助解决。
尽管如此，还是无法从根本解决这些问题，这些属于平台本身的一些弊端。所以对于被困扰的用户，我们更建议大家将阵地更换下，做一个尝试。

03领英—社媒运营的“强心剂”
面对FB运营目前出现的雷区和问题，领英属于比较稳定的社媒平台了，在整体营销结果上也很出色，所以可以说它算是社媒运营的“强心剂”了。
1.内容贴合决策者偏好我们先看下海外买家对于领英平台的内容偏好，图表中我们可以看到，领英在内容上贴合决策角度的内容比较能取得好的成效，使用的形式可以倾向决策者关心的产品质量等。

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2.采购决策行为及渠道偏好

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建议针对欧美采购决策者，我们最好做3部门及以上职能的营销覆盖最妥当，如制造业采购，需要覆盖相关部门工程师、采购及企业高层。然后在采购决策形成之前3个月左右的时间做初次的营销触达，鉴于欧美地区更注重品牌知名度，在推广中应该有以部门比例做品牌推广内容，一般建议品牌推广和leads收集的推广比例为5：5。最后一定要充分利用LinkedIn在欧美的优势，做好企业主页的日常运营。
3.领英营销策略了解了欧美市场对中国品牌的认知度和需求，那我们看下领英对出海企业有哪些好的营销策略呢？首先我们在第一部分讲到领英是最大的职场社交平台，我们可以看到人群分类比如企业高管有800万，意见领袖1400万，商业决策者6200万，资深决策影响人8600万，小企业主是2200万。所以8.02亿的职场精英是我们发掘客户的潜力市场，因为4/5的领英会员是企业的业务决策者和参与者，拥有者2倍的业务决策/购买力。
①职场数据精准定向我们以员工Amy为例，看下领英如何定位到职场决策者，主要有四种受众定位方式，第一种档案数据，比如目标群体所在行业、公司名称、职能、头衔技能等，可以看右侧，通过对Amy学历背景、公司头衔、负责的项目领域、技能专长，来精准定位到她。第二种定位方式是兴趣定位，主要是根据他日常的兴趣行为，行业关注等来进行定位。
第三种锁定方式是按照典型定向包进行，比如针对富裕人群、针对商旅人群，按照特定群体来定位。第四种是企业自有数据，这个主要是进行再营销的，来更加精准用户定位。

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②公司列表定向/联系人列表定向我们看下企业自有数据如何使用。首先是公司列表定向，需要在领英广告后台进行，列表模板可以参考下面的截图。那对于表格信息如何制作，可以和业务端也就是销售同事一起来调研制定，通过公司名称筛选来直接触达采购决策者，触达决策者后展示我们的产品，创造新的营销机会。列表也可以进行排除，将受众排除我们上传的这些公司，提升广告竞争力度。

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我们再看下联系人定向列表的功能，通过导入联系人列表，我们可以在广告中做排除，添加目标联系人获取新的销售机会，添加已经接触的客户进行再营销，最后整合多媒体手受众信息共享。

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③选择合适的广告形式领英有6种广告形式，汇总下来分为三类，一类是信息流，一类是站内信，最后是动态广告，可以按照产品和广告阶段来进行选择。

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④营销效果阶段划分我们再看下领英在出海企业的不同阶段有什么样的影响效果，我们将领英营销阶段分为4个，品牌认知阶段、品牌培育建立行业影响力的阶段、线索获取和再营销阶段。每个阶段可以通过不同的内容策略和广告目标来实现最佳效果，比如认知阶段我们可以通过热门话题、图表、博客文章、最佳实践、指导概览、行业趋势等内容，然后通过增粉广告实现品牌的曝光。
在品牌培育阶段可以使用白皮书、成功案例、测评报告、产品手册、采取信息流广告来进行效果的达成。在线所获取阶段可以通过报价获取、产品试用、小样获取、投入产出模型、网络研讨会、线下活动报名来取得用户线索。最后在再营销阶段使用产品演示、公开课、产品及业务模式解答、线下活动报名、成功案例分享、专属咨询活动答疑来达成效果。
那每个阶段具体要使用什么样的策略呢，我们以真实客户为例来看下不同阶段对应的营销策略。
品牌认知阶段客户示例：我们以太阳能面板这个行业为例，这个客户是从内容和广告两个方向入手来进行运营的。

图片来源：领英官网截图
品牌运营离不开内容的部分，所以先建立领英的企业页面，然后通过行业热门话题、企业产品资讯、行业趋势、企业责任、用户的反馈以及企业文化来进行内容的更新，不断传递品牌信息。其次使用增粉+信息流吸引用户到官网了解及下载更多信息，定向到北美、拉丁美洲地区，受众选取电子电器，可再生能源、石油和能源等，增加获取线索的机会。
品牌培育及建立行业领导力客户示例：我们看下无线通信设备客户如何使用领英获取客户呢？

图片来源：领英官网截图
首先通过免费试用，成功案例学习等方式，先将企业品牌及知名度打响，然后同样使用线索收集方式做产品手册下载，提供用户合作介绍及业务模式，同步积累长期潜在客户，文案尽量使用热门话题标签，使用帮助客户解决问题的口吻和客户沟通。在这里我们需要注意的是，图片素材的设计，突出重点，CTA明显并提供多版素材，以吸引不同喜好的用户关注。
线索收集客户使用示例：对于以获客为目的的客户，可以直接选择使用线索收集作为广告目标，但是开始之前要明确使用的收集方式，比如线下活动报名、小样获取、报价获取、产品试用、投入产出模型、网络研讨会等，然后匹配对应的图片素材和文案，实现最佳获客效果。

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寻找合作伙伴—代理商客户示例：还有一些客户广告目标是寻找合作伙伴，那这一类客户我们在应用领英营销获客需要注意素材的搭配和文案表达一定要以直白和清晰为主。素材内容不清晰，同时推广给系统集成商和终端目标用户的话，用户会有困惑导致获客率或者转换不高。有数据显示，广告素材采取清晰直白的风格，单个销售成本可以降低44.6%。

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汇总：领英作为B端强有力的社交平台获客手段，既可以实现塑造品牌认知又可以挖掘新的销售机会，而且客户反馈领英线索质量比其他社交平台也要高很多。

04总结
最后给大家总结下出海社媒数字化营销五步法。首先明确影响目标，然后匹配对的广告平台；其次是匹配平台受众，这个是获客的核心；第三选择适合的广告形式，广告形式可以加成效果的达成；第四需要制定坚实的内容营销策略，坚持内容+广告两条腿走；最后要及时进行数据分析，通过五步法最终实现高效的社媒营销效果。