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2022-03-29 10:46:07

赢商荟老魏

跨境电商创业者，资深跨境电商人，《亚马逊跨境电商运营宝典》、《增长飞轮：亚马逊跨境电商运营精要》二书作者，外贸（跨境）行业从业17年，有着丰富的平台实操经验，熟悉各跨境电商平台的运营。

长期以来，老魏一直践行“行胜于言”的原则，持续精进，累计撰文1700多篇，分享跨境电商方面的运营经验，总阅读量超过8000万人次。

当前在运营亚马逊平台的同时，其主讲的《亚马逊实操全阶课程》已举办81期，为行业输送8000多名运营实操人才，为跨境电商创业者精心打造的为期90天的《精英卖家孵化营》已开展38期，深得学员的认可。

本文为第1745篇原创文章，如需转载，烦请注明来源"赢商荟-老魏"，深表感谢。

卖家C询问：选品要不要做差异化？

我反问：你有多长时间的运营经验呢？

卖家C回答：完全新手，之前没有接触过亚马逊，也没有做过跨境电商。

我建议：可以在现有产品基础上微调，但尽量不要盲目差异化。

卖家C问：什么意思？

我说：不建议你去原创开发，或者开个独家私模，也不建议向供应商作出承诺交了押金做独家包款，而是建议基于在市场分析的基础上，基于当前市场热卖产品的基础上，进行小幅度的改进、调整，或者做不同的组合搭配。

很多卖家做独家私模，一款产品从开模、打样、改模、小批量试产等等，到最终的成品确定和批量化生产，时间花费少则三四个月，多则半年以上，花费了不少的时间和精力不说，开模具本身的花费也不少。产品出来后，还得经历市场的检验，如果因为自己的设计缺陷或者审美错误，市场不认可，导致卖不动或者差评不断，会造成很大的损失。

基于市场热卖进行选品，无论是通过Best Sellers榜单五维度，还是复制优秀店铺的热卖产品，或者通过第三方工具进行数据化选品等等，都有一个关键的底层逻辑和视角，即以市场为导向，这就决定了至少选出来的产品是市场认可的，可以卖得动。

至于共模产品的微调，可以通过丝印自己的Logo到产品上（如果丝印也有起订量，不妨做一个标签贴纸直接贴；如果担心标签贴纸的Logo看起来质感太差，那就定制质感好的标贴Logo，不管怎么说，这些都是低成本低风险的操作），制作自己的包装盒和说明书，搭配不同的配件，选择和竞品不同的颜色，采用不同的数量组合等等，让自己在不增加太多成本的情况下和竞品略有区别。

但需要注意的是，不能为了有差别而差别。

比如，你不能因为竞争对手在卖黑色、白色的，你就去卖红色、紫色的，这样的话，差异化倒是出来了，但相对于黑色白色这种更符合大众审美观的主流色来说，红色紫色显然有点小众。

又比如，有卖家询问，竞争对手的数量组合是12个一卖，我想13个一卖可以吗？我问，为什么要这样想呢？他回答，这样和竞争对手卖同样的价格，我就显得有优势呀。我说，你的理解在我看来未必那么合适。12个数量组合是一打，但13是个怪怪的数字，另外，13相对于12来说，显示不出明显的数量优势。

但与之相反的是，我经常会建议孵化营的学员，如果选择的是低单价的产品，一定要在数量上凸显自己的优势。

比如，有人以1000PCS的数量组合卖橡皮筋，我建议同学，想去抢占市场，不妨以2000PCS的数量组合去销售。为什么呢？1000PCS的竞争对手售价$6.99，利润可以有8块钱，2000PCS也卖$6.99，成本增加了2块钱人民币，利润少了2块钱，但两条Listing并列，2000PCS的优势瞬间就凸显出来，可以抢到更多的订单，单个利润固然低了些，但更多的订单，带来的利润总额会比1000PCS的更高。

其他的微调还包括，根据产品的重量、体积，结合亚马逊不同重量段、体积段的FBA相关费用标准进行包装改动，实现和竞品同样的产品FBA费用却更低一档的目的，也同样可以确保你在售价上有优势、在竞争中获胜的目的。

我知道有读者会较真，难道你能想到的别人就想不到吗？如果你有这般想法，麻烦拿出一张纸，试着默写一下亚马逊的FBA费率和重量尺寸段的标准是什么，如果不能，我的建议是，不妨把我这篇文章当作一个提醒，翻阅一下亚马逊卖家中心后台，给自己补补课。

毕竟，这个世界运行的法则是谁专业谁才有机会赢，杠精能否赢，我相信你也有和我一样的答案。

很喜欢名创优品创始人叶国富的一句话，“同等质量价格更低，同样价格质量更好”，我第二次将这句话摘抄进我的文章里，我觉得这句话才是熠熠生辉道出了大多数生意的基本逻辑。

…………………………

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