2019年，跨境电商卖家向独立站进军了吗？
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本期导读：
所谓的互联网思维，讲的是跨界打劫思维。有这么一个人，从传统行业跨界进入跨境电商，居然声称要打劫跨境电商？他和大伟联手促成了黄浦江上绚丽多彩的跨境电商交流。境电商明明正在僵局洗牌阶段，这个偏向虎山行的人从哪跨界进入跨境电商？又准备在跨境电商搞什么？他们的系列动作会给卖家带来哪些好处？
本期视频：14分41秒
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以下为本期视频专访文字实录，有润色删减：
Via阿米：大家好，欢迎来到看跨境就@米的阿米show。
前些日子我们采访了法国留学归来创办跨友会的华东大卖家大伟，他居然说今年不自量力的卖家会倒大霉（为什么他说不自量力的卖家今年会倒大霉？），你们记得要去看他到底怎么讲这个问题。
我们今天继续在上海黄浦江上，看一个跨界进入跨境电商搞事情的人。
他和大伟联手促成了黄浦江上绚丽多彩的跨境电商交流。他从哪跨界进入跨境电商？又准备在跨境电商搞什么？他们系列动作会给卖家带来哪些好处？
这位是SIE中国（义乌）全球跨境电商产业带博览会的负责人，张均健张总。张总，跟大家打个招呼哈。
（SIE负责人张均健）
Via张均健：跨境@米Show的观众们大家好，我是SIE的负责人张均健。
我们是专门为跨境电商商家提供更深度的跨境电商生态服务的公司。
我们的SIE第二届中国（义乌)全球跨境电商产业带博览会暨国家级跨境电商综试区城市发展峰会即将举行。
本次活动由一场博览会+三场高端峰会+四场平台论坛+多场配套活动组成，展览面积达31000平方，有800+参展商、60位顶级大卖将参加我们这次盛会。
7月18日—20日（三天）我和SIEd的朋友们与您相约义乌国际博览中心
Via阿米：张总刚刚跟我在镜头外聊天，讲了很多很有意思的事情。比如，他是来自山东。
山东是孔孟之乡教育强省，最近在网上流传一个关于山东人读书的梗我必须问一下。
张总，你读研究生没有？
Via张均健：没有，因为我不知道研究什么。（笑）
Via阿米：山东人不读研究生？按网上的段子，这可是大罪，你怎么逃出来的？（笑）
Via张均健：孔孟之乡这些传统枷锁我是好不容易逃出来哈（笑）。
我大学是在湖南，湖南读完书以后就留在湖南，后来辗转到繁华的上海发展，所以没有这个传统思维禁锢捆绑了。
Via阿米：有意思，山东人去湖南读完大学再到上海发展。那你太太是湖南人吗？
Via张均健：不是，我太太是我的大学同学，是江苏人。
Via阿米：看来张总还是喜欢水乡姑娘。
大家可能有些奇怪。为什么今天阿米开篇问的问题跟跨境电商没什么直接关系。其实恰恰有大关系。
之所以问这个问题？无论是山东、湖南、还是上海，都不是我们所了解的跨境电商发起的源头。
这几个地方，在最近两年，有不少的传统力量跨界进入跨境电商。
比如，我们今天的嘉宾张总，他其实是传统会展行业里面是行家。
张总，你们SIE义乌跨境电商产业联盟，为什么要跨界进入跨境电商行业会展？
要知道，现在中国的跨境电商大会峰会论坛，如果你有精力，365天天天不重样。（其实还是有很多重样），天天参会参加到你怕。
我们这一行有不少卖家朋友和服务商朋友特别热衷去参加大会，我们有时候去演讲或者采访经常碰到老熟人。
我们开玩笑说，“会长你又来指导工作了啊？”
既然你们已经是国内会展前辈专家，为什么还要杀人这个那么红海都不能再红海的板块？
Via张均健：跨境电商会展的确是已经水深火热，厮杀得不能再厮杀。我们为什么还要偏向虎山行闯进来？我们先来看一个观点。
互联网思维本质本身是跨界打劫。既然允许互联网跨界去打劫传统行业，那我们传统行业跨界进来打劫互联网自然也不意外。
这种互联跨界打劫的思维一直在我脑子里。我觉得这个事没什么太大问题，因为我们之前做产业园运营，也做一些会展服务。关键我觉得跨境是一个很大的命题。
阿米哥，你也是老外贸老零售。
传统外贸展会已经非常成熟，比如广交会或者其他交易会展，已经发展得非常成熟。但是跨境的会展交流，虽然表面上看现在水深火热。
我们判读这仅仅是看上去水深火热，但是还没深度挖掘跨境电商和中国制造的潜力。
像雨果网这样本身是媒体也跨界来办会展、供应链、智能选品等等，他们转头来做这些事情，本身就是基于他们自己盘活流量后的资源变现。
我们也有自己的流量渠道和资源积累，关键我们所重点的方向是不一样。
所以归纳起来的话，我觉得我们跨界进入跨境电商也是水到渠成的。
Via阿米：既然有胆色也是深思熟虑才来跨境打劫，那你觉得你们凭什么能来打劫？
从产业园经营传统会展来打劫跨境电商，SIE跟现在圈内专门组织办会的朋友们有什么不同吗？
Via张均健：我们还是有差异壁垒。
第一点， 我们的商业模式。
目前有两种经过多次验证成功的商业模式。
一种是切到底、做垂直的纵向深度发展模式，另外一种横向往产业两端发展的横向模式。我们是偏向于这二种横向拓展服务边界的模式，但是与此同，我们在每个横向的节点都在往下切，找深度的支撑点。而且不是我们自己切，而是我们和一群伙伴一起深挖。
我们核心是围绕着上海交大海外教育学院来发展。
我们有四个伙伴。
第一个是我们SIE，我们专注做跨境电商展会、活动的提供商；
第二个是上海交大海外跨境电商综合服务中心，类似目前不少平台在各个地方搭建的LBS服务中心形式，我们也是各方整合资源到这个综合服务中心；
第三个，是专注做跨境电商培训和人才培养，这块更多是偏中高端的培训；
第四个是Mpark跨境电商生态社区，也就是我们做的园区。
我们四个伙伴，就把除了卖家、贸易商、服务商和平台之外跨境电商的服务，我们阿里叫外生态服务的东西，基本覆盖了。
Via阿米：你刚提到了阿里，你是阿里的同学吗？
Via张均健：不是，我最早时候入这个行时认识了阿里国际站的朋友们。他们把我带进入并且了解这种服务生态的文化，也是促成我们今天整个布局的基础思路。
Via阿米：你刚刚讲到一个点非常重要，除了贸易链跟服务链以外的其他都整合在一起。
那么进入你们这个体系都是什么样服务？除了平台、服务商和成熟卖家以外，跨境电商还有很多新军力量。
比如我们的新卖家、品牌卖家、零售品牌卖家，工厂卖家等等不同发展阶段的朋友。
你们将提供什么不一样东西给他们？
Via张均健：核心自然是我们的资源整合能力。
我们能把众多不同资源分门别类规整到同一个圈子里。
比如说我们今天315峰会选的日子很特殊。
这次来参加出席我们这次会议的朋友们，有华南、华东的大卖。
我们刚刚还在调侃华南大卖一来华东开玩笑说，“好了，我们要进入跨境电商的荒漠。”。
我们搭建交流平台让华东和华南的卖家们见个面，这件事情就非常有意义。
关键我们是在上海这个跨境出口电商一直不太热火的地方做。
今天同场不仅有各种平台、大卖、工厂、服务商，还有各类服务商、产业园、行业协会都来出席，济济一堂，共同交流，必然产生合作机遇。
虽然不同企业之间互相是有服务内容壁垒，平常要深度交流也是比较少机会。
比如说，做支付与物流，本身是两个垂直方向。但是他们今天坐在一起，共同为解决跨境电商共同问题的目标探讨、解决问题。
我们就是要做这样东道主的角色，虽然我们自己还不能直接改变行业一些深层次问题，但是我们有能力请到各行各业、专家大咖来共同分享，互相促进。
我觉得这是我们对跨境电商行业作出的最有价值的贡献。
Via阿米：这是一个带着情怀来跨界打劫的人！我要问一个可能让你很难回答的核心问题：你们怎么盈利？
大家最后可能会觉得，张总你们做的事情都是公益。
比如我们在为跨境电商新商业出海发展做的系列事情。有不同朋友关心问我，“阿米，你太有情怀赚不了大钱而且会把自己累死的。”
我们目前团队已经基本搭建起来，除了作为总编的我，我们还有技术开发和产业运营。
关于赚钱的问题，我们是这么看的：
首先我们是作为跨境电商卖家们出海发展的深度商业内参式智囊媒体，对社会、行业创造价值是我们的第一原则。
如果我们输出的内容和资讯对行业没有价值，我就不该来做这个事情；
我们企业价值观的第一条：创造价值。
其次，我们所做的事情应该是能帮助那些有理想、有视野、有野心、有能力的成长型卖家、品牌商和优秀的品牌服务商们。
我们企业价值观的第二条：成就他人。
再者，我们不能只做公益，我们需要生存发展和壮大。
我希望我们的团队伙伴都能分享跨境电商行业的成果，让他们可以安心地为我们第一、二条专心努力。
所以，我们必须变现赚钱，当然是一个适当度以内的变现。毕竟公益型的媒体是活不久的。
所以我们企业价值观的第三条：成就自己。
创造价值，成就他人，成就自己，这是我们跨境@米show坚持的价值观。
按张总你刚刚的说法，看上去就像是在做公益。
这个事情明显很难长久的，你怎么赚钱活下来为大家创作更多的价值？
Via张均健：关于盈利事情的问题，你其实可以看看雨果网是怎么盈利。
他们也在不断投广告、人力，在经营流量事情花很多钱，他们是怎么盈利呢？
核心还是通过流量、资源变现。
我们其实也是参考雨果网的模式，一边整合资源，一边资源变现。
目前大家经常看到的很多组织办会办展的朋友，你也认识不少。
展会赚钱吗？其实并也不赚钱，看上去是很难。
但是我刚刚也跟大家进行分析，其实变现方式有很多，我们获客手段也多样。
我们最大特色应该和不同地方的跟政府之间深度合作。
我们比较把得准政府需求脉搏。
外贸出口对于地方政府来说，这是老生常谈的三驾马车之一。我们为地方政府的出口做贡献，这肯定没有问题。但是跨境电商是国家政策喊得凶，地方上也讲得HIGH，但不同地方的政府其实不太清楚具体怎么应对和发展本地的跨境电商。
我们现在给一些地方政府提供专业解决方案。
比如江西赣州南康，这是我们中国著名的实木家具之都。虽然可能在我们跨境电商圈里边不出名。但实际它在整个中国的实木行业是挺出名。
江西有朋友来找我们，说是他们既缺人，更缺帮他们搭建整个体系的思路和方案。目前地方政府已经搭建好一个几平方公里的家居小镇。他们需要填充更多跟跨境电商相关的内容，尤其是中国制造、智能制造、电商、跨境电商等系列的服务。
恰好我们SIE不仅能组织家具类的展会，而且我们能把手上掌握采购和展示流量导给他们。我们其他伙伴则在这个地方做实木家具的发展中心。我们会通过各种方式把邀请对这个品类有兴趣的行业大卖吸引过去，共同来解决实木家具跨境电商出海发展问题。
来我们展会参展的展商，有可能是大卖家，有可能是工厂或者是服务商，我们组团把大家都带过去一起去赣州考察。
除了赣州，我们还可以再去其他产业带进行复制发展。
我们其实用这种横向跑马圈地模式来赚辛苦钱。
我们对这样的发展模式前景非常有信心。
Via阿米：张总是一个很有情怀的人。
我们最近半年做了超过50期的跨境电商新商业全球精英100专访，核心就是围绕着跨境电商新商业发展深度挖掘底层发展逻辑。
作为一个跨国商贸零售品牌经营老兵，我非常清晰：我们跨境电商下一个阶段的增长，不仅是国家和平台的拓展延伸，而且更应该是抓住零售中对商品进行综合管理的能力提升。
这不仅仅包括商品的开发，还包括商品的研发、改良、生产、运输、仓储物流、本土配送，以及售前售后服务的垂直数据支持下的精准决策。
所以，每个我们采访的嘉宾，我都会问同一个问题：
“你怎么看从中国新设定的30多个跨境电商综合试验区，你们准备在这30多个综合试验城市，做什么事情？”
你刚刚告诉我的答案，其实正是我们想知道的答案之一。
扎根在本地产业带，放眼全球跨境电商新阶段的需求，扶持本地跨境电商力量成长，才是中国跨境电商继续全面开花的必然路径。
我还有一个问题。你明着是跨界进入跨境电商打劫实质是扶持跨境电商的进一步发展，你认为中国的跨境电商，未来几年会变成怎样？
Via张均健：今天在我们SIE峰会的会场，Amazon business的负责人，他讲了一个「跨境电商下半场」这么个词。
按第一代潜伏在外贸电商的这些跨境电商老兵的时间开始算，中国跨境电商实际上发展了有近20年。为什么不是像阿米你之前说的，跨境电商是从2012年发改委和商务部定义跨境电商开始计算？
因为毕竟外贸电商，其实是跨境电商很早期体现之一。阿里巴巴等外贸电商平台从1999年开始已经在推动中国的外贸电商发展。所以如果我们把外贸电商发展的时间一起算，其实跨境电商已经在中国发展了差不多20年。
回顾过去，我们可以清晰地看到，跨境电商整个行业的体量，年均增速差不多在百分之二十几的速度。到我们今天的话，其实它的整个产业链条分工已经非常精细。
无论是服务商还是平台，又或者是围绕跨境电商商家的各个服务生态，已经非常清晰。
我们可以说他算是一个十六、七岁的少年，正是年富力强并即将进入下一个高速增长的状态。但整个行业还存在很多不足之处，还经不起太大变革或者风雨。
我们对跨境电商未来发展还是保持非常乐观态度，因为它是基于优秀的中国制造已经进入通过新技术和更多样的渠道进行全球的商品制造、分发和销售。我们也看到不同国家地区无论是存量的基数还是环比增长速度，清晰表明，跨境电商占据全球零售总额的比例越来越高。
Via阿米：我非常喜欢你这个观点。你刚才的观点其实是颠覆了很多人对跨境认识和理解。
我是2003年开始入行做外贸，我很能理解你的想法。跨境电商的确是2012年才被商务部清晰定义。如果从外贸电商发展的历程来看，它其实已经跌跌撞撞发展了近20年。
今天我们看到跨境电商新商业，包括你刚刚讲的SIE模式和思路，其实是正是把跨境电商放在整个跨国商贸零售体系中去分析，这样其实更科学。
因为无论是欧美国家对跨境电商的更全面监管，还是中国对跨境电商出口方式、退税和结汇等政策等制定和推广，都是沿用参考了跨国零售商贸的规则。
Via张均健：其实我们越往跨境电商B2C、C2C独立站模式里钻，反而越看越纠结，越看越迷糊，仿佛跨境电商发展已经到了增长瓶颈。但如果我们跳出跨境电商现有的圈子和逻辑来看，我们会发现这个市场实在太大。
中国的对外贸易基数其实非常大，不仅仅是目前我们看到的跨境电商那么局限的体量。
今天也有不同嘉宾在分享时讲到：“我们不少朋友都疑惑，跨境电商的增量在哪里？”
其实当放眼深度了解一些跨境电商发展已经相对成熟的国家时，我们可以发现新增量其实是根据这个国家消费和消费者偏好的产品类目，结合中国不同产业带擅长的类目，去深挖这个品类的跨境电商发展潜力。
理论上讲，像这样清晰思路的跨境电商企业，一旦他深挖某个擅长的产业带跨境电商潜力后，他完全可以开设第二战场做延伸。
也就说，无论是大而全的铺货模式，还是小而美的垂直品类模式，一定程度上可能仅适合目前的发展阶段。等我们这个目前处于僵局的阶段跳过后，你会发现大而全或者小而美可能又演变成新的态势。整个全球零售体系，其实是在新技术和新消费主体驱动下进行周期性的演变和发展。
Via阿米：最后一个问题，你认为跨境电商的增量会具体是出自哪里？是来自现有成熟平台或者国家的进化？还是整个跨境电商产业链要进行深度的自我变革改进，走到目标市场，结合本地实际进行多渠道发展？还是应该追寻新平台、新流量红利洼地？你是怎么看？
Via张均健：我觉得应该是来自于更多接受跨境电商模式的国家。
跨境电商平台本质上只是渠道和销售手段的增加。无论是哪个平台，核心还是它的发展触角触到更多国家地区的消费人群。
我举个简单例子，浙江的执御在中东、Shopee和京东印尼在东南亚的快速发展壮大，其实他们都是是基于这种新市场、新地域、新国家的消费人群支持下发展起来。
阿米你之前也在文章中分析过，印尼和印度可是未来5年非常重要且爆发力非常强劲的市场。
尤其是印尼市场，你我都看到的无论是在众多巨头资本支持进行市场教育、移动支付的几何级数增长，还是像京东印尼跨境电商在本地建立的印尼各大城市、总仓面积超10万平但10个仓库，还是他们和印尼版美团GOJEK深度合作建立数千个配送小哥，更不用提他们和谷歌联姻后释放的流量红利。
要抓住印尼本地消费者满意度第一的跨境电商新蓝海平台，得抓紧。
注意：京东印尼跨境电商申请企业入驻通道为免费方案，若是您收到任何相关的费用通知或怀疑任何企业采取不正当方式入驻通道，请举报至京东印尼跨境电商招商运营中心：jdidglobal@jd.id
比如说，我们看到很多朋友所不注意的南美市场和非洲市场发展非常快。
归根结底的原因，是因为这些国家地区在智能手机、移动支付、跨国物流和末端配送上的普及和进步。
如果我们从更宏观的角度看，任何新的跨境电商增量，并不是某个平台所催生的。
因为跨境平台想短的时间之内实现消费者爆发性增长几乎不太现实。更多的还是水到渠成的，消费者本身的觉醒和市场教育所孵化的新消费主体。
比如非洲的Jumia（民族品牌康佳的非洲跨境电商之路）,他们事实上在过去两年做了很多市场教育的工作。
“你可以通过Jumia travel订购机票来到非洲并预订酒店，然后用Jumia food叫外卖，吃饱后可以在Jumia job上寻找工作机会，收到面试邀约后通过Jumia taxi打车去面试，完了注册一个Jumia pay并下载Jumia Ecommerce APP在上面购买产品，开始等待Jumia delivery第二天把货送到你家门口，如你不懂如何网购，可随时向Jumia force联系。Jumia祝你在非洲玩的开心！”
如果用我们国内电商的例子来分析，我们可以对比京东赶超天猫的路径。
京东追赶天猫，开始很多人都不看好，但实际上京东的增长爆发非常有传奇感。
我们却不能忽视包括天猫、京东、支付宝、微信等不同电商科技公司对中国消费在线消费的教育和引导。
所以说，跨境电商的增量不能单纯看某个新平台的爆发式增长，任何国家地区的跨境电商成熟并不能靠某个短期的表现，而是看包括新生代的消费能力增长、智能手机、移动支付、跨境电商综合服务链等进步。
我们现在很多卖家会进行多平台布局，无论是老牌的eBay还是阿里集团还是亚马逊，又或者是像京东印尼这样环比增长特别棒的平台可以都布局。
但如果要想要获得更持久的高速增量，我们卖家还是得优化自己的企业管理、产品和品牌，瞄准新市场不同消费者的需求。
Via阿米：你刚刚讲新市场国家，你最看好的前三国家或者地区是哪三个？
Via张均健：东南亚、印度和非洲。
Via阿米：我和你的观点居然是一致的。
我们计划5月份组织卖家们去印度游学深度了解本地跨境电商实际情况。
我前些天刚刚去印尼做印尼跨境电商特辑，也计划去做中东跨境电商专辑。
非常欢迎张总带着我们SIE的朋友们一起去海外实地考察跨境电商的新增量。
Via张均健：我们愿意和阿米一起做这个事情。
Via阿米：那么我们就愉快地达成一致合作了哈。
今天时间有限，张总其实还有很多要分享给我们的读者们。后续还有机会要继续采访张总。今天再次感谢我们SIE张总给我们简要介绍分享SIE的前世今生，尤其是未来的发展规模。 我特别喜欢你最后的关于跳出跨境电商圈看跨境电商的观点。你是跨界过来，看得特别明白。
圈内做跨境电商会展的朋友们小心点，这不是一头懵懂的老狐狸，这是头知道跨境电商要害之处的狼。再次谢谢张总的分享，谢谢大家。
我们下一期节目再见。记得看跨境就@米Show。
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