巴西节日介绍 | Festa Junina
为什么你的开发信总是石沉大海？
明明是自己很认真精心策划写出来的开发信，每次发出去后也自我感觉良好的满怀期待的等着客户青睐，可最后获得的回复寥寥无几。
我们曾经分享过一篇：客户打开率高达90%的开发信标题该怎么写？附：140+个模板
那今天和大家来讨论一下怎么写出国外客户喜欢的开发信！
一封外贸信
收获16个新客户
首先，先和大家分享一个获得57%的打开率，21%的回复率，还有收获16个新客户的开发信模板（来自索菲外贸笔记）
Hello Sales Manager,（如知道名字，直接写名字）
We have an idea that I can explain in 10 minutes which can get your company its next 100 best customers.（不知道是否能容许我10分钟，表达下我的想法。这个想法可能会让贵公司获取100个最佳客户）
分析下这句话：他是站在客户的角度，用好奇心勾起客户想要和他倾谈的欲望。简而言之，就是诱饵。
This idea is used to help our client （可以写客户的目标市场/或他的竞争者）almost triple their monthly run rate. （最近我曾用这个想法帮助我们客户赢得了几乎三倍的点击率）
这句话继续抛出噱头，他这个点子之前带来的绝佳效果。
Let’s schedule a quick 10 minute call so I can share the idea with you. When works best for you?您能否腾出您10分钟时间，我和您分析下这个点子。什么时候方便呢？
直接争取电话沟通。
写开发信时容易陷入的误区
现在我们来看一下，写开发信时很容易陷入的几个误区，也是国外客户经常收到却最讨厌的几种类型：
01
孤芳自赏
一位做玩具的外贸人在给美国客户的开发信中，为了说明产品质量特别好，文中多处提及ASTM标准，她认为这是一个卖点，足以PK掉一些达不到此标准的同行。
在中国，事实的确如此，但站在客户角度看，ASTM标准是往美国市场出口玩具的强制性标准。换句话说，这是必需的，根本算不得附加价值。所以，哪怕是优于国内同行又如何，对客户没有额外价值就不值得过度提及。
这就是陷入到自我欣赏的状态。
而站在客户的角度却是，你告诉我这些，对我有什么用呢？
写开发信应该围绕的重点是，你的产品、服务能给客户带去什么好处？同质化严重的市场里，为什么他要换掉别的供应商选择你？你说服他的理由是什么？
02
邮件写得冗长
所有外贸人都想让客户对自己的产品感兴趣，因此可能就有很多人会在开发信说很多内容，导致邮件过长。现在大家都很忙，因此很少有人有足够的时间和耐心去看完你的长篇大论。
也有的邮件干巴巴地拧出一个总结，就是我们公司价格最低，质量最好，服务最棒。反反复复都是千篇一律的词“competitive, best prices, very good”，看上去毫无亮点，直接被客户“pass”掉。
所以写开发信时，一定要抓住重点，言简意赅。
从上面的调查可以看出，相对较短的邮件得到的反应率反而更高。
但是，也不要为了追求简短的原则，硬是矫枉过正，结果变成一句话：
"Hello, I am selling XXX. Call me and discuss more."
之类无营养的营销内容。
03
数据不够清晰，没有说服力
比如：We provide the quickest delivery to serve you better.
为了更好服务你，我们提供最快的交期和最低的价格
最快的交期？和谁比较？诸如此类的还有“我们提供最好的服务，最好的质量，我们的客户遍布全球各地”，都是空洞无物的陈词滥调，难逃吹嘘之嫌。
如果改进上面这句话的表达：
We can get your goods delivered in 48 hours.
直截了当地说明最快两天交货，比“我们提供最快的货期”是不是更加具体、有吸引力呢？
04
主动语态用得太多
主语用的太多，让人觉得主观意识太强，看的人内心隐约出现抵触心理。如果你仔细琢磨国外客户的行文方式，很少会充满We、I之类的人称，相反要多用被动语态。
比如：我们明天会寄样品。中国人就会喜欢说“We'll send you the samples tomorrow. ”
当然这句话没错，但是国外客户就不一定喜欢。要是他们，通常会这样写：“Samples will be sent to you tomorrow. ”用得是被动语态，人称就没有了，很严谨、很真实，不带情感因素。
合适的表达方式和语句在沟通过程中非常重要。
被打动的客户才会回复你
在注意力碎片化的时代，我们最不缺的就是信息，而最稀缺的是注意力。开发客户就是要准确抓住客户痛点或是兴趣点，然后千方百计获取其注意力。
很多外贸人在写开发信往采用过这样的标题：“We are a manufacturer of XXX” ；又或者是“Need cooperation”，客户不用打开邮件就知道是推销。
反面开发信示例
在开发非活跃客户的场景里，我们的开发信之所以不见效，原因在于我们的聚焦点往往是自己或是自己的产品。其实客户讨厌的不是别的，就是你的邮件内容没有戳中他的痛点。
那对于国外客户来说，他们眼中最好的开发信是什么样？大家快收藏起来
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